Discusión sobre Up-Selling

Foro semana 1 Curso 336229 del SENA-
CRM- La administración de la relación con los clientes

 

Discusión sobre Up-Selling

Tu aportación debe contener lo siguiente:

a)    Opina sobre la siguiente aseveración. Para realizar un Up-Selling es necesario que el vendedor conozca los productos relacionados del producto que está vendiendo.

b)    Indica si es una aseveración falsa o verdadera y especifica porqué es así.

c)    Además incluye un ejemplo de una empresa que realice Up-Selling y la definición del concepto Up-Selling.

d)    Cuando tengas lista tu aportación deberás buscar la aportación de otro participante del curso y hacerle un comentario sobre su aportación.

Tu aportación la deberás fundamentar con artículos que hayas encontrado en el Internet. Los artículos deberán se incluidos en el área de anexos dentro de la discusión.

Respuestas:

a)    El vendedor debe conocer el producto o servicios en su totalidad, desde lo más básico hasta lo más complejo. Es necesario este conocimiento para resolver toda duda del cliente sobre problemas a corto o largo plazo, efectos secundarios y utilidad de sus componentes; solo así podría aportarle al cliente conocimiento sobre productos más caros o complementarios.

b)    La afirmación es verdadera porque el cliente sin información detallada no compra sino lo que tiene pensado, nunca algo de más valor y/o rango o lo complementario.

c)    Gestionar la relación con el inmenso volumen de libradores de cheques fue el desafío de Prochemex para cubrir sus necesidades y lograr incrementar el nivel de operaciones. Siendo un factor clave la capacidad de gestión, la adaptabilidad al sistema legacy la independencia, la compañía de servicios financieros eligió Pivotal CRM Contact Center.

La empresa necesitaba fortalecer la relación con sus afiliados a través de programas de fidelización y mejorar la calidad en su atención para ampliar la base de tarjeta-habientes, afiliados, libradores de cheque, cuenta-habientes y socios, y estimular el uso de los servicios ofrecidos. Para ello, el objetivo era conocer los grupos estratégicos en profundidad, para mejorar la oferta de servicios según sus hábitos de compra, capacidad económica, etc., y afiliarlos. Cubrir esas necesidades en tan alto volumen de contactos y transacciones constituía el factor crítico para la elección de la solución.

Gracias a Pivotal CRM, las organizaciones pueden tratar a los clientes como el elemento principal de sus actividades y beneficiarse de una relación más eficaz y dinámica.

Pivotal Contact Center combina en una única interfaz ventas, marketing y atención al cliente, lo que permite proporcionar a los agentes una visión global del cliente y acceso a oportunidades de ventas, pedidos, presupuestos… Esto les ayudará a identificar tratos, acceder a ellos y cerrarlos de un modo más eficaz.

Esta aplicación de CRM facilita la coordinación entre marketing y atención al cliente para crear campañas de marketing salientes, captar clientes potenciales, obtener respuestas de clientes y tener mejor provecho de las oportunidades de ventas cruzadas (cross-selling) y escaladas (up-selling).

Definición de up selling: Es la técnica de venta mediante la cual proponemos a un cliente que nos compre un producto o servicio más sofisticado o avanzado, después de tener decidida la compra; por esto es necesario el extenso y detallado conocimiento del producto o servicio y las necesidades del cliente.